Готовые работы »  Дипломные работы »  дипломы мва 2015 (27)

Оптимизация организационной структуры департамента продаж компании

Предмет: дипломы мва 2015
 
23-12-2015, 11:18
Содержание работы:
 

Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС»

(Институт)

 

«Мастер делового администрирования»

 

 

 

АТТЕСТАЦИОННАЯ РАБОТА

 

 

Слушателя гр. МВА №   121Е   Кудиновой Киры Борисовны

 

 

на тему: «Оптимизация организационной структуры департамента продаж компании «Делта групп» в интересах стимулирования сбыта и увеличения доли рынка в сегменте региональных розничных сетей»

 

 

 

 

Работа рассмотрена

и допущена к защите

Директор департамента

программ «Executive Education»

профессор Попков Н. Н.

 

 

Научный руководитель

Д.т.н. профессор Сазанович А. Н.

(должность Ф.И.О.)

 

 

Москва, 2010 год


СОДЕРЖАНИЕ

ПЕРЕЧЕНЬ ТАБЛИЦ.. 4

ПЕРЕЧЕНЬ РИСУНКОВ.. 6

ВВЕДЕНИЕ.. 7

Раздел 1. КРИТИЧЕСКИЙ ОБЗОР ИНФОРМАЦИОННЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 21

1.1. Понятие общей стратегии компании, роли и места в ней стратегии продаж.. 21

1.2. Концепции стратегии стимулирования продаж на рынках B2B.. 26

1.3. Типовые организационные структуры департаментов продаж и принципы разделения труда  44

1.4. Результаты обзора информационных источников. 55

Раздел 2. ОБОСНОВАНИЕ ВЫБОРА МЕТОДОЛОГИИ ИССЛЕДОВАНИЯ.. 57

2.1. Методы исследования. 57

2.2. Роль автора. 59

Раздел 3. РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЙ И ИХ АНАЛИЗ. 61

3.1. Анализ проблемной области при помощи методов визуализации причинно-следственных связей  61

3.2. Определение составляющих покупательского спроса и оценка их вкладов. 63

3.3. Формирование перечня обязательных ежемесячных действий менеджера для обеспечения максимальной отдачи при работе с сетевыми клиентами. 64

3.4. Расчет среднемесячного расхода рабочего времени менеджера,
необходимого для выполнения перечня необходимых действий. 66

3.5. Анализ действующей системы распределения клиентов по менеджерам.. 68

3.6. Планирование реорганизации департамента продаж.. 73

3.7. Планирование расширения штата департамента продаж за счет мерчендайзеров. 76

3.8. Анализ эффективности привлечения мерчендайзеров в штат
департамента продаж.. 79

3.9. Оценка суммарного положительного экономического эффекта от реорганизации департамента продаж компании. 81

3.10. Оценка перспективности внедрения стимулирующих действий в условиях рыночной конкуренции  82

Раздел 4. ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ИТОГАМ
ИССЛЕДОВАНИЯ.. 84

4.1. Рекомендации по оптимизации организационной структуры
департамента продаж.. 84

4.2. Функциональные обязанности и нормы трудозатрат менеджеров по работе
с РРС и мерчендайзеров. 86

4.3. Внедрение автоматизации работы с клиентами малого бизнеса. 88

4.4. Распространение практики привлечения мерчендайзеров на деятельность
отдела по работе с НРС.. 89

4.5. Рекомендации по изменению системы планирования продаж.. 89

4.6. Рекомендации по изменению системы мотивации менеджеров. 91

4.7. Необходимость систематического анализа представленности ассортимента. 91

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.. 94

БИБЛИОГРАФИЯ.. 97

ПРИЛОЖЕНИЯ.. 99


ПЕРЕЧЕНЬ ТАБЛИЦ 

Таблица 1. Преимущества и недостатки специализации по группам товаров или клиентов         47

Таблица 2. Преимущества и недостатки специализации по этапам продаж.............. 48

Таблица 3. Методы исследования и ожидаемые результаты........................................ 57

Таблица 4. Перечень необходимых действий менеджера по продажам и средние нормы времени на данные действия................................................................................................................ 67

Таблица 5. Распределение клиентов различного типа по менеджерам и расчет общих временных затрат на их обслуживание.............................................................................................. 71

Таблица 6. Динамика изменения численности клиентов, обслуживаемых одним менеджером, и объемов продаж относительно октября 2009 г.............................................................. 72

Таблица 7. Расчет оптимальной численности менеджеров в отделе продаж нового формата        73

Таблица 8. Перечень необходимых действий мерчендайзера и средние нормы времени на данные действия............................................................................................................................. 78

Таблица 9. Ожидаемый прирост объема продаж компании по различным направлениям деятельности за счет привлечения мерчендайзеров в штат департамента продаж (расчетный период – 1 год)   80

Таблица 10. Ожидаемый суммарный прирост объема продаж по различным направлениям деятельности компании, вызываемый реорганизацией департамента продаж (расчетный период – 1 год)...................................................................................................................................... 81

Таблица 11. Расчет прогнозируемых рыночных долей торговой марки Supra в сегменте РРС после реорганизации департамента продаж и привлечения мерчендайзеров...................... 82

Таблица 12. Система планирования продаж с использованием матрицы таргетов.. 87

Таблица 13. Анализ представленности ассортимента по клиентам в разрезе
товарных групп................................................................................................................. 87

Таблица 14. Форма еженедельного отчета менеджеров департамента продаж.......... 88

Таблица 15. Расписание ежемесячных необходимых действий менеджера
по продажам....................................................................................................................... 90

Таблица 16. Расписание ежемесячных необходимых действий мерчендайзера
при работе с одной РРС.................................................................................................... 93


ПЕРЕЧЕНЬ РИСУНКОВ

Рис. 1. Структура оборота компании «Делта групп» в разрезе брендов.................... 14

Рис. 2. Объемы продаж компании «Делта групп» в разрезе каналов сбыта.............. 15

Рис. 3. Петля маркетинга.................................................................................................. 26

Рис. 4. Классификация способов стимулирования сбыта............................................ 37

Рис. 5. Простая структура департамента продаж........................................................... 44

Рис 6. Специализация по группам товаров или потребителей.................................... 46

Рис.  7. Представление проблемной ситуации в компании в виде
«дерева проблем».............................................................................................................. 61

Рис. 8. Представление проблемной ситуации в компании в виде
диаграммы Исикавы......................................................................................................... 62

Рис. 9. Анализ факторов, определяющих покупательский спрос,
и оценка их вкладов.......................................................................................................... 64

Рис. 10. Организационная структура компании «Делта групп»................................. 68

Рис. 11. Существующая структура департамента продаж............................................ 69

Рис. 12. Предлагаемая новая организационная структура департамента продаж..... 75

Рис. 13. Рекомендуемая организационная структура отдела продаж.......................... 84


ВВЕДЕНИЕ

Компания «Делта групп» на сегодняшний день является одной из ведущих оптовых компаний по торговле электроникой на российском рынке.

Базовая компания «Делта Электроникс» была создана в 1996 году в форме кооператива. Основным направлением деятельности компании была оптовая дистрибуция товаров сегмента Car Audio. За годы работы компания выросла, приобрела опыт и усилила свои позиции. Значительно увеличив свое присутствие на рынке, компания вышла на прямые контракты с вендорами. Однако после 2000 года в результате серьезного уменьшения торговой наценки на дистрибутируемые бренды стала очевидна необходимость развития собственной торговой марки. Были наняты новые сотрудники и инвестированы необходимые средства, заключены контракты с китайскими фабриками, и в 2005 г. был выпущен первый продукт группы Car Audio, а в 2007 году – запущен проект по производству и реализации товаров под торговой маркой Supra в сегменте домашней аудио-видео и бытовой техники.

Сегодня компания производит под маркой Supra следующие группы товаров:

•          Home AV-TV (домашняя аудио-видеотехника)

•          Domestic Appliances (бытовая техника)

•          Car Audio & Multimedia (автомобильная аудио-видеотехника)

•          Climate (климатическая техника)

Компания «Делта групп» прикладывала и прикладывает все усилия по развитию, продвижению и повышению узнаваемости торговой марки Supra на российском рынке. Прирост объемов продаж Supra в 2009 г. составил более 24% как за счет маркетинговой поддержки, так и за счет развития новых товарных групп данной торговой марки.

 

 

 

 

Одним из наиболее важных выводов работы является заключение о целесообразности ввода в штат подразделения по работе с РРС специалистов по мерчендайзингу. По предварительным оценкам, эта мера позволит увеличить объемы продаж в сегменте РРС на 12-17% за счет расширения товарного ассортимента и стимулирования покупательского спроса на местах.

В рамках предлагаемой структуры отдела продаж были разработан подробный перечень функциональных обязанностей менеджеров по работе с РРС и мерчендайзеров с учетом норм трудозатрат на каждый вид деятельности. Также были предложены формы рабочих графиков и отчетов сотрудников, позволяющие руководителям подразделений анализировать и своевременно корректировать каждый участок работы.

В качестве основных рекомендаций по оптимизации деятельности реорганизованного отдела продаж были выделены следующие:

  • ежемесячное составление графика работы и отчета по итогам периода для каждого сотрудника отдела продаж с последующим анализом результатов на отчетно-плановом собрании;
  • изменение системы планирования продаж, подразумевающее использование таргетов по каждому клиенту в разрезе товарных направлений и брендов;
  • включение в систему мотивации менеджеров как персональной, так и коллективной составляющей;
  • регулярный систематический анализ представленности товарного ассортимента по группам клиентов;
  • внедрение автоматизации при работе с клиентами малого бизнеса.

Согласно произведенной оценке, суммарный рост продаж в сегменте РРС при выделении в структуре департамента специализированного отдела и привлечения в него мерчендайзеров составляет 20-32% в зависимости от товарного направления.

Признавая важную роль структурных преобразований в достижении запланированных темпов развития, нельзя не отметить, что современный рынок представляет собой сложную многопараметрическую систему, и итоговый результат работы компании в действительности определяется совокупностью многих факторов. Дальнейшее углубленное изучение процессов, влияющих на эффективность работы ключевого коммерческого подразделения, и поиск путей оптимизации его деятельности, является предметом наших исследований в ближайшем будущем.


БИБЛИОГРАФИЯ

  1. Ален П., Вуттен Дж. Продажи. – СПб.: Питер, 2004.
  2. Андерхилл П. Почему мы покупаем, или Как заставить покупать. – Минск: Попурри, 2003.
  3. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989.
  4. Вертоградов В. Управление продажами. – СПб.: Питер, 2005.
  5. Дафт Р. Теория организации. – М.: Юнити-Дана, 2009.
  6. Дойль П. Маркетинг – менеджмент и стратегии. – Спб.: Питер, 2002.
  7. Дэвис С., Данн М. Бренд-билдинг. Создание бизнеса, раскручивающего бренд. – СПб.: Питер, 2005.
  8. Ивкин Е. Мерчендайзинговые войны – a la guerre comme a la guerre. // BTL-Magazine. 2003. №1 (пилот).
  9. Котляренко М. Мерчандайзинг – это искусство. // Практический маркетинг. 2001. №7. с. 110-114.

10.  Ламбен Ж.-Ж.. Менеджмент, ориентированный на рынок. – СПб., Питер, 2004.

 


Количество страниц: 99
Стоимость: 3000 руб.
Винни-Пух