Готовые работы »  Дипломные работы »  дипломы мва 2015 (27)

Разработка бизнес-стратегии интенсивного роста отдела

Предмет: дипломы мва 2015
 
30-11--0001, 00:00
Содержание работы:
 

Негосударственное образовательное учреждение

«Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС» 

(Институт)

 

«Мастер делового администрирования»

 

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ

 (АТТЕСТАЦИОННАЯ)  РАБОТА

 

на тему: «Разработка бизнес-стратегии интенсивного роста отдела «Системы Управления» департамента «Промышленная Автоматизация» компании ООО «АББ» в интересах кратного увеличения объемов продаж».

 

Содержание

 

Перечень таблиц. 5

Перечень рисунков. 6

Введение. 7

1.1.      Краткое описание, история создания и структура АББ. 7

1.2.      Текущая ситуация на рынке промышленной автоматизации сектора систем управления. 12

1.3.      Сущность проблемы исследования. 14

1.4.      Исследовательская гипотеза: 14

1.5.      Цель исследования: 14

1.6.      Вопросы исследования. 14

Раздел 1 . Обзор теоретической литературы.. 16

1.1.      Принципы разработки успешной стратегии. 16

1.2.      Риски стратегий, ориентированных на увеличение рыночной доли. 18

1.3.      Клиентоориентированные стратегии, основанные на “решении проблем клиентов”. 19

1.3.1.       Современные модели продаж на рынках B2B.. 19

1.3.2.       От продажи продуктов к продажам решений. 22

1.3.3.       Этапы взаимодействия с потребителем в рамках решения его проблем.. 28

1.3.4.       SPIN-продажи, или Проблемно-ориентированный подход в продажах. 29

1.3.5.       Модель бизнеса, ориентированная на прибыль. 33

1.4.      Выводы по обзору теоретической литературы.. 38

Раздел 2 . МЕТОДОЛОГИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ.. 39

2.1.      Методы исследования. 39

Раздел 3 . РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЙ И ИХ АНАЛИЗ. 44

3.1.      Исследование блока вопросов № 1. 44

3.1.1.       Какая потенциальная емкость рынка РСУ характерна для России?. 44

3.1.1.1.        Цементная промышленность. 44

3.1.1.2.        Химическая промышленность. 45

3.1.1.3.        Генерация электроэнергии. 47

3.1.1.4.        Нефтегазовая промышленность (добыча) 48

3.1.1.5.        Нефтеперерабатывающая промышленность. 49

3.1.1.6.        Пищевая промышленность. 49

3.1.1.7.        Горно-обогатительная промышленность. 50

3.1.1.8.        Фармацевтика. 50

3.1.1.9.        Целлюлозно-бумажная промышленность. 51

3.1.1.10.     Водоподготовка и водоочистка. 52

Анализ и выводы по результатам исследования блока №1 вопроса №1: 52

3.1.2.       Какими темпами растет спрос на РСУ компании ABB?. 53

Анализ и выводы по результатам исследования блока №1 вопроса №2. 53

3.1.3.       Какие доли рынка занимают главные конкуренты на Европейском рынке?. 54

3.1.4.       Какую долю рынка РФ в перспективе  должна взять компания АББ как первый этап ее преследования конкурентов?. 63

Анализ и выводы по результатам исследования блока №1 вопросов № 3,4. 65

3.2.      Исследование блока вопросов № 2. 65

3.2.1.       Какой процент РСУ продается в компании ABB через канал «Системных Интеграторов» по опыту в Европе?. 65

3.2.1.1.        Сбор данных и методика исследования. 65

3.2.1.2.        Результат исследования. 65

3.2.1.3.        Анализ и выводы по результатам исследования. 68

3.2.2.       На какой объем целевых продаж РСУ должна выйти компания ABB в России?. 69

3.2.2.1.        Сбор данных и методика исследования. 69

3.2.2.2.        Результат исследования. 69

3.2.2.3.        Анализ и выводы по результатам исследования. 69

3.3.      Исследование блока вопросов № 3. 71

3.3.1.       Какие компании - системные интеграторы в РФ занимаются проектами,  использующие аналоги РСУ компании ABB?. 71

3.3.1.1.        Сбор данных и методика исследования. 71

3.3.1.2.        Результат исследования. 71

3.3.1.3.        Анализ и выводы по результатам исследования. 71

3.4.      Исследование блока вопросов № 4. 72

3.4.1.       Каким образом системные интеграторы могут быть сегментированы по отраслевому и масштабному признаку?. 72

3.4.1.1.        Сбор данных и методика исследования. 72

3.4.1.2.        Результат исследования. 72

3.4.1.3.        Анализ и выводы результата исследования. 73

3.5.      Исследование блока вопросов № 5. 74

3.5.1.       Какие конкурентные преимущества характерны для РСУ ABB, и какие выгоды они дают компаниям потребителям и системным интеграторам?. 74

3.5.1.1.        Сбор данных и методика исследования. 74

3.5.1.2.        Результат исследования. 74

3.5.1.3.        Анализ и выводы по результатам исследования. 77

3.6.      Исследование блока вопросов № 6. 77

3.6.1.       Какие из сегментов системных интеграторов оказываются наиболее восприимчивыми к конкурентным преимуществам РСУ компании ABB?. 77

3.6.1.1.        Сбор данных и методика исследования. 77

3.6.1.2.        Результат исследования. 77

3.6.1.3.        Анализ и выводы по результатам исследования. 79

3.7.      Исследование блока вопросов № 7. 80

3.7.1.       Каким образом разные сегменты системных интеграторов могут быть проранжированы по степени лояльности и предрасположенности к РСУ компании ABB?. 80

3.7.1.1.        Сбор данных и методика исследования. 80

3.7.1.2.        Результат исследования. 80

3.7.1.3.        Анализ и выводы по результатам исследования. 81

3.8.      Исследование блока вопросов № 8. 81

3.8.1.       В какой последовательности, и с каким темпом следует выводить РСУ компании АББ в различные сегменты интеграторов?. 81

3.8.1.1.        Сбор данных и методика исследования. 81

Методика исследования основана на данных, полученная ранее по вопросам чувствительности, лояльности системных интеграторов к РСУ ABB, а так же исследования рынка потребности в РСУ в России. 81

3.8.1.2.        Результат исследования. 81

3.8.1.3.        Анализ и выводы по результатам исследования. 84

3.9.      Исследование блока вопросов № 9. 85

3.9.1.       Каким образом следует наращивать штат департамента продаж в сегменте системных интеграторов, чтобы мог быть обеспечен требуемый темп выхода на новых клиентов?. 85

3.9.1.1.        Сбор данных и методика исследования. 85

3.9.1.2.        Результат исследования. 85

3.9.1.3.        Анализ и выводы по результатам исследования. 87

Раздел 4 . Рекомендации по результатам исследований. 89

4.1.      Рекомендации по стратегии быстрого роста отдела Системы Управления" Департамента "Промышленная Автоматизация"  компании ООО "АББ". 89

4.2.      Рекомендации по портфелю проектов развития в интересах реализации стратегии быстрого роста отдела "Системы Управления". 90

4.3.      Рекомендации по наиболее перспективным рынкам для продвижения РСУ ABB на рынке России  92

4.4.      Рекомендации по определению объема целевых продаж РСУ ABB в России как первого этапа преследования конкурентов. 93

4.5.      Рекомендации по сегментации системных интеграторов для повышения эффективности продаж   94

4.6.      Рекомендации по последовательности и темпу выведения РСУ ABB в различные сегменты системных интеграторов. 94

4.7.      Рекомендации по реструктуризации подразделения продаж отдела "Системы управления". 96

Заключение. 98

Библиография. 100

Приложения. 102

Перечень таблиц

Таблица 1.1. Переход от продукта к решению на основе преобразования трех видов ценности                                                                                                                                                             24

Таблица 1.2. Стратегия работы с клиентами в «больших продажах».                                    32

Таблица 2.1. Трехграфовая методологическая таблица исследований                                               40

Таблица 3.1. Перечень "важнейших инвестиционных проектов» в химической отрасли   43

Таблица 3.2. Заявленные проекты по выпуску крупнотоннажных химических и нефтехимических продуктов в России                                                                                   43

Таблица 3.3. Перечень предприятий ЦБК в России                                                                  49

Таблица 3.4. Емкость рынка РСУ в России и целевой объем продаж РСУ ABB.                 50

Таблица 3.5. Объем продаж РСУ отдела «Системы Управления» .                                        51

Таблица 3.6. Доходы от поставок РСУ по различным промышленностям в мире                60

Таблица 3.7. Поставки РСУ через различные каналы продаж по всему миру, включая прогноз до 2016 года, млн. USD.                                                                                                               65

Таблица 3.8. Расчетный объем целевых продаж РСУ компании ABB в России.                  68

Таблица 3.9. "Индекс потенциала" компании и критерии сегментирования                        72

Таблица 3.10. Сравнение критериев эффективности рабочего места оператора                   73

Таблица 3.11. Сравнение степени интеграции автоматизации АСУ ТП и энергоснабжения 74

Таблица 3.12. Сравнение интегрированных функция промышленной безопасности                      74

Таблица 3.13. Сравнение поддержки различных протоколов полевых шин                         75

Таблица 3.14. Градация степени лояльности системных интеграторов.                                79

Таблица 3.15. Расчет количества менеджеров по продажам                                                    85

Таблица 4.1. Приоритетные проекты реализации стратегии быстрого роста отдела "Системы Управления"                                                                                                                                             89

Таблица 4.2. Емкость рынка РСУ в России и целевой объем продаж РСУ ABB.                 91

Таблица 4.3. Расчетный объем целевых продаж РСУ компании ABB в России.                  92

Таблица 5. 1. Необходимые объемы инвестиций в развитие электроэнергетики России на период 2012-2018 годов в прогнозных ценах                                                                        101

Таблица 5.2. Перечень действующих и строящихся НПЗ в России                                        103

Таблица 5.3. Инвестиции в строящиеся и реконструируемые производства в России 2011 - 2014 годы.                                                                                                                                              105

Таблица 5.4. Список горнорудных компаний в Российской Федерации (__)                                   106

Таблица 5.5. Перечень цементных предприятий в России                                                      108

Таблица 5.6. Перечень системных интеграторов, использующих в своих проектах РСУ.  109

 

Перечень рисунков

 

Рисунок 0.1 Структура компании АББ в России                                                                                  10

Рисунок 0.2. Структура отдела «Системы Управления»                                                                      11

Рисунок 0.3. Объем продаж отдела "Системы управления " с 2008 по 2911 год, млн. Евро.13

Рисунок 1.1. Эволюция маркетинговых концепций                                                                19

Рисунок 1.2. Классическая и современная модель продаж по Дж. Бома                                20

Рисунок 1.3. Цепочки ценностей                                                                                                21

Рисунок 1.4. Ценностный континуум по Р. Стил из BrandywineValleyConsulting                22

Рисунок 1.5. Синергетичные маркетинг и продажи                                                                 29

Рисунок 1.6. Технология SPIN                                                                                                    30

Рисунок 3.1. Струстура рынка по типам электро- и теплогенерирующим предприятиям.  45

Рисунок 3.2. Существующая структура отдела "Системы Управления" направление "Продажи"

                                                                                                                                                         84

Рисунок 3.3. Динамика развития отдела продаж на период 2013 - 2018 год                         87

Рисунок 4.1. Этапы и проекты реализации Стратегии 2018                                                    90

Введение

1.1.                     Краткое описание, история создания и структура АББ

            ABB (Asea Brown Boveri Ltd.) — шведско-швейцарская компания, специализирующаяся в области электротехники, энергетического машиностроения и информационных технологий. Компания основана в 1988 году слиянием шведской компании ASEA и швейцарской Brown, Boveri & Cie.

            АББ - лидер в производстве силового оборудования высокого, среднего и низкого напряжения; продуктов и технологий для автоматизации. Технологии АББ позволяют заказчикам компании повышать свою производительность, снижая негативное воздействие на окружающую среду. Около 135 000 сотрудников АББ в 100 странах мира позволяют компании быть ближе к заказчику.

            Лидерство компании АББ в технологиях, глобальное присутствие и опыт работы на местном ранке позволяют АББ предлагать продукты, системы и решения, помогающие заказчикам улучшать показатели своей деятельности – от повышения надежности линий электропередачи до увеличения эффективности производства.

            Опираясь на свои сильные стороны в технологиях для электроэнергетики и автоматизации, АББ стремимся к стабильному прибыльному росту. Глобальная производственная база компании АББ обеспечивает выпуск высококачественного оборудования.

            Заказчики компании АББ имеют широкий и простой доступ ко всей линейке продуктов АББ - независимо от того покупают ли они у нас напрямую или через дистрибьюторов, оптовиков, системных интеграторов или других партнеров.

            В России АББ имеет глубокие корни. Одна из компаний - учредителей Группы АББ - фирма ASEA - открыла свой первой постоянный офис в Санкт-Петербурге еще в 1893 году.

            С 1992 года АББ стала одной из основных фирм по объему инвестиций и количеству рабочих мест на российском рынке. Сегодня Группа АББ в России представлена производственными компаниями, в которых занято около 1 500 человек.

            В России АББ следует своей глобальной стратегии долгосрочных капитальных вложений, уделяя особое внимание расширению присутствия на местном рынке с тем, чтобы быть ближе к российским заказчикам для максимально полного удовлетворения потребностей местного рынка.

            РСУ применяются в следующих отраслях:

  • Производство цемента
  • Производство кранов
  • Пищевая промышленность
  • Кораблестроение
  • Металлургия
  • Добыча полезных ископаемых
  • Нефть, газ и нефтехимия
  • Полиграфия
  • Целлюлозно-бумажная промышленность
  • Производство специализированных химикатов
  • Производство турбогенераторов

Заключение

 

На основании проведенных в данной работе исследований автор считает, что отдел "Системны Управления" компании ABB несомненно обладает потенциалом для достижения кратного роста объема продаж.

Для достижения намеченной цели отдел "Системны Управления" должен придерживаться разработанной стратегии и обеспечить реализацию указанных стратегических инициатив.

Для обеспечения кратного роста объема продаж РСУ отдел "Системны Управления" должен сосредоточиться на следующих отраслях:

  • Генерация электроэнергии
  • Химическая промышленность
  • Цементная промышленность
  • ЖКХ (водоподготовка, очистные сооружения, теплоснабжение)
  • Горно-перерабатывающая промышленность
  • Целлюлозно-бумажная промышленность

            Для обеспечения эффективного роста сети системных интеграторов отделу РСУ необходимо сегментировать все системных интеграторов по степени лояльности и "индексу потенциала" и в своей работе делать упор на "очень лояльных", "лояльных" системных интеграторов сегмента "A" и "B".

Для достижения поставленной задачи кратного роста объема продаж РСУ отделу требуется реорганизация:

  • перепрофилирование менеджеров по продажам на другие отрасли
  • увеличение количества менеджеров по продажам и реализации проектов
  • привлечение региональных менеджеров по продажам
  • Обязательная организация локальной технической поддержки системных интеграторов и конечных заказчиков привлечением в штат инженера.

            Реалии рынков в России таковы, что не системный интегратор, а конечный заказчик в большинстве своем определяет, РСУ какого производителя будет стоять у него.

            Отделу требуется делать акцент в работе не только на развитии сети системных интеграторов, но, прежде всего, на работе с конечным заказчиков, помогая системным интеграторам внедрять РСУ ABB.

            Отделу требуется развивать направление услуг сервиса для конечных заказчиков путем заключения прямых контрактов, как поставку запасных частей и модернизацию существующего оборудования, так и энергообследование предприятий с последующим внедрением РСУ и другого оборудования и программных средств компании ABB. Таким образом, доходность и маржинальность бизнеса отдела будет существенно увеличена, а заявленный уровень объема продаж будет достигнут существенно быстрее расчетных сроков.

 

Библиография

  1. Котельников В.Ю. «Ten3: Новые бизнес-модели для новой эпохи быстрых перемен, движимых инновациями». М.: Эксмо,2007.
  2. Кумар Н. «Маркетинг как стратегия». – М.: Претекст, 2008.
  3. Ламбен Ж., Чумпитас Р., Шулинг И. «Менеджмент, ориентированный на рынок». СПб.: Питер, 2010.
  4. Портер Майкл Е.. «Конкуренция» - М.: Вильямс, 2003
  5. Портер Майкл Е.. «Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов» - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.
  6. Прахалад К.К., Хамел Г. «Конкурируя за будущее. Создание рынков завтрашнего дня». - М: Олимп-Бизнес, 2002.
  7. Рекхэм Нил. «СПИН-продажи» – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.
  8. Сливотски А., Моррисон Д. "Маркетинг со скоростью мысли" - M.: "ЭКСМО-Пресс", 2002.
  9. Томпсон-мл.А. А., СтриклендIIIА. Дж. «Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа» (12-е издание) – М.: Вильямс, 2009.

10.  Фляйшер К., Бенсуссан Б. "Стратегический и конкурентный анализ. Методы и средства конкурентного анализа в бизнесе" - М.: БИНОМ. Лаборатория знаний, 2012.

 



Количество страниц: 115
Стоимость: 3000 руб.
Винни-Пух